在價格面前，各色促銷全顯得蒼白(bái)了。
價格是推動利潤的洪荒之力！它直接就是錢呀。怎樣不增加成本而提高利潤？通過定價策略，0成本。
爲了讓每一(yī)個有需求的消費(fèi)者不因價格而錯失，拉取最大(dà)的利潤，價格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。（奢侈品不是定價拉利潤，核心是溢價拉利潤）
不管你怎麽市場調研、定位，産品走高端路線吧，無産階級的錢掙不了，或許還迫使人家去(qù)買仿品；走中(zhōng)端路線吧，直接丢掉上層階級的大(dà)塊利潤；那你薄利多銷吧，一(yī)是利潤低，二是消費(fèi)者一(yī)旦發迹，你就成了回憶。
所以，如何定價，是有針對性的，而不追求覆蓋人群廣。
價格歧視，就這老詞。雖然名字有點不道德，但應用十分(fēn)廣泛。世界500強全都使用了價格歧視，包括電(diàn)力、石油、通信企業，主品牌不方便價格歧視，就用子品牌。
事實上，傳統的價格歧視在現代社會是不好用的。在以往，菜市場從來都是看人喊價，尤其是海鮮區，看上去(qù)“傻”一(yī)點兒的喊高點兒；看上去(qù)像家庭主婦的喊合适點兒。總之，每一(yī)筆生(shēng)意都要抓住，極力掙最多的利潤。這是傳統的價格歧視，與共赢的價格歧視一(yī)樣，都是對同樣的商(shāng)品，實行“看人定價”。但這種價格歧視是不可持續、有較多負面影響、侮辱人的。“我(wǒ)(wǒ)很容易就可以發現自己被宰了，白(bái)菜價格明明就1元/斤，你賣我(wǒ)(wǒ)4元！”
因此，要想實現最大(dà)化的利潤，并且可持續，我(wǒ)(wǒ)們應該這樣定價——共赢地進行價格歧視。
這兩年即便在二線城市，我(wǒ)(wǒ)也發現菜市場開(kāi)始明碼标價了，他們不價格歧視了嗎(ma)？不，隻是用了另一(yī)種方式，并且依然有高利潤，還不會産生(shēng)負面影響。将同種菜品分(fēn)成優質、一(yī)等、二等品，分(fēn)别标價。（這是通過“密集型的産品種類與層次”産生(shēng)共赢的價格歧視，下(xià)文會講到）
下(xià)面，我(wǒ)(wǒ)介紹5種共赢的價格歧視方案，來實現産品最高利潤：
一(yī)、通過“用戶勞動”産生(shēng)共赢的價格歧視
假如我(wǒ)(wǒ)們像傳統價格歧視一(yī)樣，淺層地“看人定價”，那消費(fèi)者花4元的價格買到1元/斤的白(bái)菜，肯定會非常不爽！“不公平”“奸商(shāng)”“鬧一(yī)架”“再也不去(qù)了”。
于是我(wǒ)(wǒ)們商(shāng)家既要高利潤，又(yòu)要照顧到不同價格下(xià)的消費(fèi)者，怎麽辦？
通過讓想享受低價的消費(fèi)者，産生(shēng)用戶勞動。同時，這個勞動一(yī)定是不太複雜(zá)、輕松的。這樣，原價購買的消費(fèi)者，與低價購買的消費(fèi)者就心理平衡了，并且商(shāng)家依然可以高盈利，且共赢。
比如，在愛搶購App，用戶想買XX産品，但是覺得有點貴，于是，他可以通過邀請朋友、家人、鄰居來幫助砍價，以很低的價格，購買商(shāng)品。商(shāng)家獲得了“免費(fèi)廣告”＋多銷的利潤。
而用戶B，也想買XX産品，不敏感價格，屬于比較爽快的用戶，于是，他直接原價下(xià)單。商(shāng)家獲得了原價的高利潤。
愛搶購App這樣通過“用戶勞動”，産生(shēng)共赢的價格歧視方案。商(shāng)家是總體(tǐ)上高盈利的。且價格敏感的用戶，以低價買到了産品。價格不敏感的用戶，不願意四處麻煩，自願原價買了産品。三方共赢。
還有拼多多App，隻要滿X個人拼團，立馬降價，再滿Y個人拼團，又(yòu)降價。這樣的方式，讓同樣的商(shāng)品因爲不同的“用戶勞動”，形成了高中(zhōng)低多個價格，抓住了所有支付能力的用戶，實現了共赢的價格歧視。
再比如，一(yī)家線上商(shāng)城的滑闆鞋，399元。過了幾天，店(diàn)家想提高銷量，引進流量，把價格降到了299元。同樣的滑闆鞋，一(yī)下(xià)就差價100元，我(wǒ)(wǒ)想任意一(yī)個老客戶也會有意見吧！
有經驗的店(diàn)家一(yī)定不會這樣做，他們往往會在特價上面，加一(yī)個附加條件。比如，集齊我(wǒ)(wǒ)、最、帥三張獎券；轉發朋友圈點贊100＋；幫店(diàn)家寫一(yī)句好廣告語。
這樣通過“用戶勞動”，便可以讓低價理所當然，同時也消除了負面影響。
還有酒店(diàn)，在線訂房網站上的價格，與櫃台價格不一(yī)樣。如果客人是不敏感價格的，那直接在櫃台訂房，方便，省時，但原價；如果客人是敏感價格的，那就需要耗費(fèi)精力做準備工(gōng)作，在網上看房，選房，訂房，然後獲得低價。三方共赢。
二、通過“釋放(fàng)機會”産生(shēng)共赢的價格歧視
直接地“看人定價”是最方便的，但缺點是不可持續、負面影響大(dà)，還讓高價購買者不爽。
所以我(wǒ)(wǒ)們需要釋放(fàng)機會出來，形成一(yī)個低價，留住敏感價格的消費(fèi)群體(tǐ)。同時，不敏感價格的消費(fèi)者，用原價購買商(shāng)品也不會不爽，因爲他們免去(qù)了煩瑣的“精打細算”，也脫開(kāi)了“占小(xiǎo)便宜”的标簽。最後形成共赢的局面，達到收益最大(dà)值。
我(wǒ)(wǒ)總覺得太頻(pín)繁的促銷，會讓消費(fèi)者無感，最終導緻無效。直到一(yī)位做實體(tǐ)店(diàn)的朋友來咨詢，我(wǒ)(wǒ)們讨論了好久。
其實促銷呀，是可以持續有效的，敏感價格的人有的是，并且一(yī)些促銷能間接地對産品歧視定價，獲得更高收益。
比如，一(yī)家奶茶店(diàn)，有款經典奶茶，售價20元，每周六、周一(yī)做特價，10元。對于敏感價格的附近消費(fèi)者，可能會等到特價機會再品嘗，而不敏感價格的消費(fèi)者會當場購買。
再看肯德基、德克士、麥當勞的各種優惠券、折扣券，長年累月都有。購物(wù)商(shāng)場中(zhōng)，每個周末都是鋪天蓋地的折扣活動。購物(wù)商(shāng)場“清淨”的場景，我(wǒ)(wǒ)從來沒見過。
超市，常常會在居民區發“促銷報”，比報紙(zhǐ)還大(dà)，密密麻麻的商(shāng)品、促銷信息。這就是“釋放(fàng)機會”給大(dà)爺大(dà)媽們，否則，他們可能去(qù)樓下(xià)小(xiǎo)賣部買日用品了。而每天忙碌的、偏好超市的年輕人們，依然會直接去(qù)超市原價買，縱然年輕人們知(zhī)道，超市的雞蛋、土豆常常有打折時間。
所以，超市就老少通殺了。
像耐克之類的品牌産品，價格全國統一(yī)。店(diàn)鋪要想低價拉新，容易得罪老客戶；線上店(diàn)鋪爲了應對競争而降價，又(yòu)容易得罪線下(xià)店(diàn)鋪。
于是品牌店(diàn)鋪們總喜歡用這些手法，屢試不爽，通過“釋放(fàng)機會”來降價，以實現共赢的價格歧視。買1000元送XXX元；買二送一(yī)；老客戶專享、店(diàn)慶日、品牌日、年關大(dà)促、雙11大(dà)促……
三、通過“先後次序”産生(shēng)共赢的價格歧視
優先特權，是值錢的，這是深深紮根在人們心裏的意識。
爲了針對不同的消費(fèi)者，制定不同的價格，最後還要共赢，我(wǒ)(wǒ)們也可以通過産品的先後發售時間，來區别定價。
新手機産品發售，就是如此。預售的時候，價格可能是4000元，開(kāi)售1個月後，價格跌到3600元，半年後可能就3000元了。
這類案例特别多：門票(piào)的預訂價和現場價、新歌的搶先版與後來版、2個月前訂購和近期訂購的機票(piào)、最新的和過去(qù)的股市分(fēn)析服務、新上架時和上架一(yī)段時間後的服裝、首飾、車(chē)、書(shū)等。
四、通過“社會層次”産生(shēng)共赢的價格歧視
公交車(chē)票(piào)價：普通成年人2元；幼兒免票(piào)；學生(shēng)、老人1元；A類會員(yuán)卡1.6元；B類會員(yuán)卡1.2元。
坐過公交車(chē)的朋友，這定價不公平嗎(ma)？
這就是通過“社會層次”産生(shēng)的價格歧視，收入低的人出低價，收入高的人出高價，辦理會員(yuán)的人享受特價，多方共赢。
線上/線下(xià)店(diàn)鋪、區别學生(shēng)與普通人、把一(yī)個地方劃分(fēn)成多個區域來定價格帶，通過“社會層次”産生(shēng)共赢的價格歧視，實現利潤最大(dà)化。
五、通過“密集型的産品種類與層次”産生(shēng)共赢的價格歧視
同樣成本做出來的産品，通過詳細地劃分(fēn)種類、層次，産生(shēng)共赢的價格歧視。
比如普通的龍蝦，在一(yī)個池子裏用同樣的飼料養，總會有大(dà)小(xiǎo)、體(tǐ)型、死活的區别，然而将它們分(fēn)門别類，再定價，組成特級品、一(yī)級品、二級品、三等品。事實證明，這就會有更高的利潤。
飛機、火(huǒ)車(chē)設置商(shāng)務艙和一(yī)、二等艙。成本少量增加，利潤數倍增加。“同樣的航班，4000元的票(piào)價和600元的票(piào)價。”
課金網遊裏，同樣的制作成本，假如你是土豪玩家，想要牛X，好，500元、1000元、3000元、5000元的裝備，任你選；假如你是一(yī)般的玩家，也可以買點100—500元内的裝備；假如你是屌絲玩家，同樣可以體(tǐ)驗炫酷，買點兒10—100元内的小(xiǎo)裝備。
再比如，主流的會員(yuán)卡制度，鑽石會員(yuán)、鉑金會員(yuán)、黃金會員(yuán)、白(bái)銀會員(yuán)、青銅會員(yuán)、普通會員(yuán)。這樣6個層級的會員(yuán)制度，把從土豪到平民全部囊括。隻要有辦會員(yuán)的想法，就不會因爲錢過不去(qù)。
三大(dà)通信運營商(shāng)，面對各種職業、層次的用戶，推出數百種通話(huà)套餐。套餐之間，有時僅有一(yī)個短信包的差别。
密集型的産品種類與層次，可以高度匹配用戶，讓消費(fèi)者每分(fēn)錢都匹配在刀刃上。
這樣密集的産品種類，特别讓用戶内心崩潰，但這往往不至于令用戶換到其他小(xiǎo)平台，而這個“崩潰”在三大(dà)通信運營商(shāng)中(zhōng)，都存在。
相反，互聯網卡商(shāng)們就不敢推出密集型的産品種類、層次。因爲它們面對三大(dà)通信運營商(shāng)，還是個孩子，沒有力量握住用戶不“崩潰”。
汽車(chē)，同一(yī)款汽車(chē)，由細節配置的變換，可以延伸出數十種“小(xiǎo)型号”，面對密集的産品種類和層次，隻要客戶總體(tǐ)喜歡，商(shāng)家就不可能因爲細節掉單。
比如：賓利-飛馳，有超過十種配置，高的435萬元/輛，但最低配278萬元也能買到。
現在很多的内容産品經理，對一(yī)個龐大(dà)的系統性的課程，往往僅标一(yī)個價，我(wǒ)(wǒ)承認小(xiǎo)圈子的課程是針對性很強的，但一(yī)定有部分(fēn)内容，對一(yī)些欲購買者是無用的。況且，一(yī)個系統性課程的價格并不便宜。那我(wǒ)(wǒ)們爲什麽不像汽車(chē)定價一(yī)樣，一(yī)個主價，另外(wài)再定幾個輔價，互聯網産品可是用戶導向的。
在這方面，寶潔集團也是個高手。就說洗衣粉吧，它家做了7個品牌。護膚品，有面向大(dà)衆的玉蘭油，許多朋友日常在用，很貼地氣。但憑寶潔的性格，土豪的錢怎能放(fàng)棄！1991年收購了SK-Ⅱ高端品牌。
爲了讓每一(yī)個有需求的消費(fèi)者，不因價格而錯失，拉取最大(dà)的利潤，可多款品牌、多樣價格齊頭并進。
